Em quase dez anos tudo era tranqüilo para o Sr. João, afinal sua loja vendia muito bem. Até que um belo dia ele viu uma placa no prédio vizinho: “Em breve aqui uma nova loja”. Uma concorrente iria se instalar no seu bairro e logo pertinho dele. Nos dias que se seguiram, desesperado, passou a tratar mal os funcionários e clientes, além de não dormir mais.
Na inauguração da concorrente, lá estava Sr. João anotando os preços e comparando com os seus. E o que esperava aconteceu, o concorrente tinha preços mais baixos. – Ele me paga, vou reduzir meus preços, quero ver quem tem mais chumbo para gastar. Disse ele babando de raiva.
Assim, as semanas seguintes foram de abaixa cá, abaixa lá. Um reduzia os preços e o outro acompanhava. E Sr. João vociferava: – Assim não tenho lucros, mas ele não perde por esperar, e reduzia os preços mais ainda.
Desesperado resolve buscar ajuda de um especialista. Depois de analisar o caso o especialista ofereceu o diagnóstico:
– Sr. João, o seu problema é um só. O senhor administrava uma loja e agora está administrando duas – a sua e a do concorrente. Enquanto o senhor não deixar de se preocupar com o seu concorrente de maneira obsessiva, não terá tempo para sua empresa e para seus clientes. É preciso conhecer o potencial de sua loja e o valor percebido pelos seus clientes, daquilo que o senhor oferece.
O exemplo do Sr. João serve para todo lojista refletir possíveis soluções. Tudo é muito simples. Qual é o potencial de sua loja? Se você tem essa resposta já é meio caminho andado, se não tem, está ainda por começar. E para saber o potencial de sua loja o primeiro passo é levantar quantas pessoas a visitam diariamente e quantos deles adquirem produtos.
O nome que se dá ao coeficiente entre a quantidade de pessoas que entram na loja e a quantidade daqueles que compram é: Taxa de Efetivação de Vendas. Com a T.E.V. medida semanalmente você consegue saber se está subindo ou descendo na competência de converter potenciais clientes em clientes compradores.
Vejo muitos lojistas que não fazem essa conta simples. E como saber se sua equipe de vendas está bem dimensionada e se é competente? Precisa medir, medir, medir sempre.
E mais, com a T.E.V. você pode fazer campanhas de incentivo aos atendentes e vendedores. Aproveitando para melhorar os resultados de sua loja e deixando-os mais motivados.
Faça uma meta de efetivação de venda desafiadora e dê prêmios para sua equipe. Mas primeiro precisa ter um histórico anterior de medição para modelar as metas futuras, e evitar desgostos na equipe – caso não ganhem nada em metas fora da realidade. Ou desgosto seu, caso precise pagar muitos prêmios sem melhorar significativamente as vendas.
Agindo assim toda loja concorrente que abrir, vai alavancar suas vendas. Afinal quanto mais pessoas competentes oferecendo bons produtos mais beneficiarão empresas e consumidores. Pense nisso, mas pense agora.
Saulo Gouveia é consultor financeiro e organizacional e atua oferecendo novos significados para viver as virtudes em abundância. Articulista de A Gazeta, escreve neste espaço aos domingos. saulogouveia@seubolso.com.br ou www.seubolso.com.br.
