Os gregos já não tinham o seu maior campeão, Aquiles, morto pelo calcanhar. Mas tinham Ulisses, um campeão de ideias. Ele percebeu que a força não conseguiria derrotar Príamo, então a astúcia seria a solução. Vislumbrou a possibilidade de convencer os troianos que o exército grego tinha se rendido e o sinal da rendição era um belo presente: Um Cavalo de Madeira.

Construído por Epeios e oco no seu interior, o cavalo abrigava alguns soldados gregos dentro da sua barriga. Foi assim que entraram na cidade de Tróia e estando lá durante a noite, os guerreiros deixaram o artefato e abriram os portões da cidade, para o exército também entrar sem esforço e tomar a cidade. Daí derivou-se o ditado popular: Presente de grego.

Na porta da loja “Toque Especial” o cartaz reluzente: Calça Jeans por dez reais. Virei para minha filha e disse: – Olha! Filha somente dez reais, vamos entrar! Eu pensava convencê-la a levar alguns e fazermos uma boa economia. Afinal no dia-a-dia este tecido cai bem.

Entramos, e fomos direto para o balcão do jeans. Para minha tristeza, ela não gostou de nenhum. Milagre não existe. Ou existe? Bem para a loja sim. Porque compramos muitas outras blusinhas e roupas, só que agora por oitenta reais, cem reais. No fim gastamos mais de mil reais.

Tudo por dez reais. Esse o segredo das promoções. É igual à história do cavalo de troia. Primeiro você entra, e já estando lá dentro o “estrago” será feito, com peças e modelitos – convidativos – de todos os tipos e gostos.

Para você lojista, o produto ideal a “cavalo-de-troia” deve ser altamente atrativo e desejado pelos clientes. Um produto de alto giro, para trazê-los para dentro da loja. Mas todo cuidado é pouco para não serem encaradas como depreciadoras do produto, da loja, ou até mesmo como um sinal de desespero de uma empresa à beira do fracasso.

Conseguindo fazer o cliente entrar é importante apresentar a oportunidade que ele espera, bem como contar a “história” dos outros produtos que sua loja dispõe para deixá-lo mais feliz ainda. Desperte as emoções dos clientes e eles ficarão dispostos a confiar em você e levar seus produtos ou serviços.

Para você cliente, se tiver dificuldade para definir o que precisa do que é apenas desejo de momento. Escolha e não leve na hora. Peça para a atendente guardar que você volta amanhã. E se amanhã ainda achar necessário, é porque realmente precisa. Se não, era somente impulso de compra.

Inspire-nos a história de um homem que se aproximou de um sábio e perguntou-lhe: – Hoje meu filho me pediu dinheiro para comprar algo que custa caro, devo ajudá-lo? – Se essa não é uma situação de emergência, aguarde mais uma semana antes de atender seu filho. Respondeu o mestre.

– Mas se tenho condições de ajudá-lo agora, que diferença fará esperar uma semana? Retrucou o homem.

– Uma diferença muito grande – respondeu o sábio. – As pessoas só dão o real valor a algo quando têm a oportunidade de duvidar se irão ou não consegui-lo. Pense nisso, mas pense agora!

Saulo Gouveia é consultor financeiro e organizacional e atua oferecendo novos significados para viver as virtudes em abundância. Articulista de A Gazeta, escreve neste espaço aos domingos. saulogouveia@seubolso.com.br ou www.seubolso.com.br.